的满分为10分的话,环球资源销售员的专业度可打8分的话,他们只有两分,阿狸公司都是一帮不懂的人在做销售。环球资源的人又会销售又会专业。他们对买家的行为分析,真的是厉害。
李旭晖有对应之策。他尽力给销售员传授销售话术,比如“环球资源就像老城区,是很热闹,但地段很贵,进驻也很困难。阿狸公司就好像一个新城区,将来的机会不可限量,地价还便宜。在阿狸公司先占一席之地,未来的升值空间就大了……何不两个都试着?”
相较而言,李旭辉的另一举措意义更为深远。他鼓励销售将遇到的问题带回公司,大家群策群力解决内心的困惑。
自己对华国供应商有什么怀疑?讲。你不讲,客户就会讲出来。你讲出来,然后整个团队一起讨论,集思广益。在这个过程当中,大家会提出很好的解决方案。我们呈现事实,不去骗人。要真实的说华国供应商有哪些卖点,竞争对手有什么问题。”
每次开会不用设置很多话题,一天解决一个反对问题足矣,但李旭辉坚持已解决的问题要录入题库。
完全靠他们自己解决了问题,大家的能力就会提升,会有自信。下一次他见到客户,会巴不得客户提出反对意见。李旭辉将这种群体讨论,视作一次培训。
一旦有人签单,李旭晖便要群发“XXX今天签了一家华国供应商……过程是……XXX你太棒了”之类的战报短信和邮件,并且发动身边的人跟帖。与战报文化类似的标语、口号、队呼也被李旭辉一并引入。
在李旭辉看来,此举可让所有销售员,都能为出单的人感到高兴,并激励团队士气。李旭辉相信,一个人要取得进步,最便捷的路径,莫过于待在一个协作氛围浓厚的团队中。
至于那些对出单者羡慕嫉妒恨的少数人,李旭辉认为他们也不会有什么前途。“别人签单了,你为什么要不开心?落后就应去努力。当多数人都是比较正向的想法时,那些少数负面思考的人,很快就会没法生存。”
接受完大家的祝贺,业绩最好的销售员,会被要求分享经验。从马文到一线销售员,大家都对此疑窦丛生,谁愿意把自己的赚钱招数,分享给潜在的竞争对手?李旭晖一面与愿意分享的销售员提前通气,请他们上台分享以营造氛围,一面强调己身经验对此的证明。
“成长的意思,不是说别人不好,你好。而是大家都好,大家互相刺激,互相进步,你才会好。做分享的那些销售,他后来的业绩越来越好。不分享的人很容易落后于团队。我证明过。”
宝岛人的变革引起的不仅仅是疑惑。曾有老销售员当面告诉李旭晖,自己对战报这种形式的厌恶,“这东西都淹没了我们正常的邮
请收藏:https://m.tupue.com
(温馨提示:请关闭畅读或阅读模式,否则内容无法正常显示)